互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來臨 印刷企業(yè)如何賺錢!
發(fā)布時(shí)間:2015-8-18
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當(dāng)行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)都還在等待旁觀的時(shí)候，個(gè)別企業(yè)愿意為未來布局，犧牲短期利益，換取長遠(yuǎn)發(fā)展。這些企業(yè)就如同闖進(jìn)了羊群的雄獅，會(huì)為整個(gè)印刷生態(tài)帶來改變。所以未來的印刷企業(yè)首先是做自己最擅長的事情，然后是創(chuàng)新爭做‘雄獅’，與各種網(wǎng)絡(luò)資源渠道對(duì)接。只有競(jìng)爭力增強(qiáng)了，才能贏得美好未來。
2015中國印刷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮在年初就以“你方唱罷我登臺(tái)”的方式拉開大幕。筆者認(rèn)為，百家爭鳴的格局固然好，可這樣的情況非但不能幫助企業(yè)看清方向，反而會(huì)讓更多的印刷企業(yè)無所適從。那么在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，印刷企業(yè)如何才能賺到錢？如何才能生存下來并謀得發(fā)展？無論外界如何風(fēng)云變幻，能夠回答好這些問題才是企業(yè)經(jīng)營的根本。下面筆者從銷售與生產(chǎn)兩個(gè)角度與大家共同探討——面對(duì)變革，印企該何去何從。
轉(zhuǎn)型·發(fā)展
兩種心態(tài)不同發(fā)展路徑
對(duì)于當(dāng)下的傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，面對(duì)轉(zhuǎn)型，基本上有兩種心態(tài)，一種認(rèn)為轉(zhuǎn)型意味著巨大的機(jī)會(huì)。首先要恭喜有這樣心態(tài)的企業(yè)，說明你在企業(yè)發(fā)展過程中，關(guān)注發(fā)掘巨大商業(yè)利益。任何新的商業(yè)巨頭都是在變革時(shí)代發(fā)展起來的。例如今天每個(gè)人都在使用的微信，當(dāng)下最火爆的滴滴與Uber打車軟件等商業(yè)業(yè)態(tài)，他們都是通過創(chuàng)新滿足新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的用戶需求而成為時(shí)代巨頭。
另一種心態(tài)的企業(yè)主經(jīng)常會(huì)說：“我沒法去創(chuàng)造變革、把握機(jī)會(huì)，但是我要穩(wěn)步發(fā)展我自己的企業(yè)，在健康穩(wěn)定的環(huán)境中我需要一個(gè)方向。”沒問題，只要印企認(rèn)真審視自己所處的環(huán)境，找到自己所處環(huán)境下的產(chǎn)業(yè)紅利，改變生產(chǎn)方式，更貼近用戶需求，就能有好的發(fā)展。這樣的發(fā)展模式在西方印企中經(jīng)常見到，十幾個(gè)人的企業(yè)可以壟斷當(dāng)?shù)匾活愑∷a(chǎn)品的所有生產(chǎn)加工，一個(gè)很小的印企可以完成世界500強(qiáng)的訂單，并和傳統(tǒng)印刷巨頭競(jìng)爭。
兩類企業(yè)不同成功秘訣
不同的心態(tài)之下具體到各類型印企應(yīng)該怎么做呢？我們看看不同發(fā)展方向企業(yè)的成功秘密。
第一類是生產(chǎn)型企業(yè)。2012年全球知名的網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)年人均產(chǎn)值為200多萬元。2007年我國上市的印刷企業(yè)年人均產(chǎn)值可以做到60萬美元。以今天的匯率，如果印企是生產(chǎn)型，那么就要把自己企業(yè)的人均產(chǎn)值至少做到50萬美元/年的水平。此外，從生產(chǎn)效率來看，今天國內(nèi)高效的印企已經(jīng)可以每天出5000~10000個(gè)訂單，如果普通印企每天還是做200張訂單，那就要考慮一下如何在成本和效率的競(jìng)爭下，使自己的企業(yè)具備競(jìng)爭力。
第二類是營銷型企業(yè)。據(jù)報(bào)道，全球成功的印刷企業(yè)的用戶數(shù)量全部是千萬級(jí)以上，國內(nèi)已出現(xiàn)擁有百萬級(jí)用戶數(shù)量的印刷企業(yè)。如果企業(yè)想做網(wǎng)絡(luò)印刷，就要考慮一下怎樣以最快的速度獲得百萬級(jí)的用戶數(shù)量。此外，從重復(fù)購買率來看，一個(gè)好的印刷企業(yè)客戶重復(fù)購買的幾率為50%~60%，也就是說如果企業(yè)擁有1000萬個(gè)用戶，每個(gè)季度就有500~600萬老用戶購買你的產(chǎn)品。這樣的企業(yè)在任何競(jìng)爭中都會(huì)保持不敗。
謀求·共贏
數(shù)量變化引發(fā)爆炸式增長
印品數(shù)量變化也會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)模式的質(zhì)變。以傳統(tǒng)紙杯生產(chǎn)為例，通常為1萬只起訂，印刷企業(yè)的想法是，唯有如此才能平攤印刷及加工費(fèi)，才有競(jìng)爭力。所以一直以來市場(chǎng)上只有大型企業(yè)才能使用定制紙杯。
一家印企的出現(xiàn)改變了這種格局。他們通過拼版方式，把生產(chǎn)數(shù)量降到1000只起訂，這使得所有的企業(yè)都可以定制了。因?yàn)椴坏?00元的價(jià)格和小的起批量，完全可以滿足一般企業(yè)的定制需求，而不需要花費(fèi)千元買萬只紙杯。以此類推，如果把訂購數(shù)量降到500只/單，那么全中國6000萬家小微企業(yè)和街邊小店都可以定制自己企業(yè)的紙杯了。如果印企繼續(xù)把訂購數(shù)量降到200只/單，50元的費(fèi)用，那么可以告訴大家，全中國4億家庭就成為印企的用戶了。
對(duì)于工廠來說，老板只是變更了思維和生產(chǎn)流程，不做設(shè)備及其他的新投資，企業(yè)就已經(jīng)可以把他的產(chǎn)品銷售給數(shù)億用戶。那他們會(huì)擔(dān)心沒有生意嗎？實(shí)踐證明，當(dāng)這個(gè)印企只生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品、把生產(chǎn)數(shù)量不斷降低時(shí)，它的生產(chǎn)規(guī)?？梢园肽陜?nèi)擴(kuò)大3倍，月營業(yè)額超百萬，一年就可以完成3000萬的產(chǎn)值。
網(wǎng)絡(luò)銷售帶來營業(yè)額上漲
消費(fèi)者在餐館用到的錢夾型的紙巾，一般都是酒店批發(fā)市場(chǎng)銷售，1萬包才可以定制。然而在國外，定制紙巾早已作為廣告宣傳品在使用，作為各個(gè)行業(yè)的宣傳“單張”在派發(fā)。根據(jù)這個(gè)思路，印刷企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售500包起訂的廣告紙巾，不超過400元的價(jià)格與1000份傳統(tǒng)印刷單張費(fèi)用相當(dāng)，這樣消費(fèi)者也可以接受。
通過網(wǎng)絡(luò)銷售，奶茶店來了，美容店來了，4S店來了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來了，微商來了，淘寶店來了……一下子所有想把廣告做在營銷品上的用戶都來購買了。然而這只是改變了產(chǎn)品的用途，通過網(wǎng)絡(luò)銷售，把所有用戶的需求激發(fā)出來。短短3個(gè)月，網(wǎng)絡(luò)的營業(yè)額已經(jīng)可以做到30萬/月?？梢哉f，思路決定出路。
觀念·轉(zhuǎn)變
印刷業(yè)市場(chǎng)過去30年的業(yè)務(wù)模式是本地化營銷、本地化服務(wù)、本地化生產(chǎn)完成本地用戶的需要。今天市場(chǎng)進(jìn)化的模式是——第一步，生產(chǎn)異地化，全國最好的印刷品資源（只要印企的單品具備全國的競(jìng)爭力就可以全國銷售），與本地市場(chǎng)對(duì)接；第二步，營銷異地化（具備網(wǎng)絡(luò)銷售能力的企業(yè)就可以全國接單），網(wǎng)絡(luò)營銷可以獲取全國各地用戶的訂單；第三步，服務(wù)異地化（專業(yè)服務(wù)能力，可以參與全國各個(gè)平臺(tái)的服務(wù)），像設(shè)計(jì)等專業(yè)服務(wù)，完全可以是全國任何地區(qū)的人員。通過這三個(gè)步驟，整個(gè)中國的印刷市場(chǎng)格局會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，各類印企將逐漸無法感知與了解競(jìng)爭對(duì)手，甚至不知道競(jìng)爭對(duì)手在什么地方。
所以印刷企業(yè)首先需要專注生產(chǎn)，通過改變生產(chǎn)能力與用戶的需求匹配，完成企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的轉(zhuǎn)型。其次要專注銷售，以用戶為核心，不斷提供用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，提升用戶滿意度。所以任何印企想要訂單，首先需要的是思想觀念的轉(zhuǎn)變。